BtoB商社/卸において、どのようにEC事業を伸ばすことができるのでしょうか？

この記事では、BtoB商社・卸において、ECとその周辺事業を伸ばしていくカギとなる
「ロングテール商品」の活かし方について、徹底解説いたします。

ロングテールとは何か：BtoB市場での再定義

「ロングテール」とは、少数しか売れないが膨大な種類が存在する商品群が、全体の売上に大きく寄与する現象を指します。
BtoCでは「Amazon」などが代表例ですが、実はBtoBの世界でも同じ原理が働いています。

たとえば機械工具や建築資材など、特定の現場でしか使われない部品・金具・アクセサリ類はロングテール商品となります。
卸売業においては、特にこのロングテール商品の取り扱いが重要なカギとなるでしょう。

これらは単品では小ロットだが、検索経由で発見されやすく、必要なタイミングで発注されます。
つまりBtoBのロングテールとは「顧客が今必要とする多様な解決策」を提供することに他ならないのです。

カタログで拾えなかった需要をデジタル空間で拾い上げる仕組みこそ、EC化の本質といえます。

ECにおける「商品数の多さ」が競争力になる理由

ECサイトにおける商品数は、単なる品揃えの豊富さではなく「検索に出会う確率」を決める要素です。
トラスコ中山、ミスミ、モノタロウといった先進企業は、数百万点単位のSKUを展開し、
アクセス数と新規リードを拡大してきました。
BtoB商材では指名買いが多いため、「自社サイトに載っている＝取引チャンスがある」ことを意味するのです。

ロングテール商品を積み上げることで、ロングテールそのものが“営業資産”となり、
営業マンの訪問前に顧客が自発的に商品を検索・検討してくれます。

結果として、営業効率が上がり、受注確率も高まります。
ECの世界では「品揃え」が「接点数」に直結するのです。

商社・卸が抱える在庫リスクとPIMによる解決

ロングテール商品は在庫負担が大きいというイメージを持たれがちですが、
PIM（商品情報管理システム）を活用することで「持たずに売る」体制を構築できます。

メーカー直送モデルや仮想在庫モデルを採用すれば、商社は在庫を抱えずともオンライン上で膨大な商品を掲載できます。
さらに、PIMがあれば画像・仕様・価格などのデータを一元管理し、商品追加の工数を劇的に減らせます。

ロングテール商品の本質は「データ資産の活用」であり、
情報管理をシステム化することで、在庫リスクを極小化しながらラインナップを拡張できます。
つまり、PIMは商社が“モノだけでなく商品情報の流通を担う商社”へ進化するための中核インフラなのです。

ロングテール商品がもたらす“波及効果”

ロングテール商品の販売は単なる売上増にとどまらず、
設計・施工・メンテナンスといった周辺領域への波及効果をもたらします。

例えば、ある特殊ボルトや配管部材を販売したことで、
顧客がその部材を使用する工事や製品設計に関する相談を持ちかけてくるケースがあります。

つまり、ロングテール商品は“入口商材”として、新たな受託・工事・開発案件への道を開くことができます。
商社のECは単なる販売チャネルではなく、顧客課題の発見装置でもあるといえます。

BtoBの現場では、商品をきっかけに派生するプロジェクトこそが本丸のビジネスであり、
ECでのロングテール展開はその接点を飛躍的に増やす手段となるのです。

楽天・Yahoo!などBtoCモールでのBtoB商材展開

一見BtoBとは無関係に見える楽天市場やYahoo!ショッピングも、
ロングテール戦略の延長線上で有効な販路となることをご存知でしょうか。

特定の工具・部材・資材を個人事業主や小規模施工業者が検索するケースは多く、
モール出店によって新たな層への認知と引き合いが生まれます。

さらに、ある商品を通じて法人顧客が直接問い合わせをしてくるケースもあります。
つまり、ロングテール商品をモールで販売することは「広報活動」としても機能するといえます。

小さな注文の裏側に大きなプロジェクトが潜むのがBtoBの特性であり、モール経由での一件の販売が、
後に設計支援や定期供給契約といったビッグビジネスにつながることも少なくないのです。

ロングテールを活かした新しい営業・マーケティング戦略

ロングテール商品の販売データは、営業・マーケティングを変革します。

検索クエリや閲覧履歴を分析すれば、顧客がどんな製品を検討しているかが明確になります。
そこから設計支援、見積提案、OEM提案などの“能動的フォロー”が可能です。

つまり、ロングテール戦略とは、静的な商品販売ではなく、動的な商談生成装置といえるでしょう。

営業が顧客を探す時代から、顧客が商品を通じて商社を見つける時代へ。

こうした変化を最大化するには、PIM・CRM・MA（マーケティングオートメーション）の連携が鍵を握ります。
デジタルの中に眠る“商談の種”を拾い上げることが、新しい営業スタイルを形作っていくのです。

卸売業/製造業特化のPIMシステム ”monolyst”

「monolyst」とは、商品情報と取引データの活用を推進し、
AIを活用して商品マスタと取引データベースを自動作成する革命的なPIMシステムです。


1.AIによる紙カタログ・PDFの自動解析と商品情報管理ができる

monolystは、紙カタログやPDFから必要な商品情報をAIが自動で抽出し、整理することができます。
これにより、スペック情報や商品画像のデータ化における手動での転記作業を「ゼロ」にすることが可能です。

解析後のデータはExcelと同様の操作性で自由に編集でき、製品と画像を紐付けて一元管理することで、
複数のツールでの管理が不要となるのです。
また、登録されたSKUは自動で製品リスト化され、任意の条件で検索・一括ダウンロードが可能なため、
ECサイトへの提案にも活用ができます。

加えて、製品リストを組み合わせてシリーズ管理やカテゴリ管理も柔軟に行うこともできます。

2.デジタルカタログを自動作成できる
「monolyst」で管理された商品情報は、紙のカタログを持ち歩く必要なく、
スマートフォンや画像検索に対応したデジタルカタログとして自動で生成されます。

これにより、外出先でも手軽に製品情報を確認できるため、営業活動の効率化に貢献します。

3. ウェブ受注システムの自動作成
商品マスタの情報に基づき、ロット数やカート機能、
さらには掛け率マスタに従った得意先ごとの仕切価格表示が可能なウェブ受注システムを自動で構築してくれます。

特筆すべきは、顧客ごとに掛け率の設定をすることで、仕切価格をコントロールする機能です。
これにより、顧客は担当者へ価格の問い合わせをする必要なく、注文プロセスを進めることが可能です。

また、複数言語への自動翻訳に対応しており、翻訳にかかる手間やコストを削減し、
海外展開をスムーズに進めることもできるのです。

ご紹介させていただいたのはほんの一部の機能です。
こうした機能をまるっと使える「monolyst」では、従来手動で商品マスタを構築した場合と比較して、工数を大幅に削減できます。
なんと、10万SKU分のカタログ解析で年間10,000時間の工数削減に相当します。

塗料専門商社のORSコジマ株式会社では、「monolyst」の導入により、
AIが紙カタログを自動解析することで商品登録作業を9割削減し、ネット事業部の業務効率を大幅に改善しました。

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まとめ：ロングテールは「在庫」ではなく「市場の入口」

ロングテール戦略の本質は、「在庫を増やすこと」ではなく「市場の入口を広げること」にあります。

膨大な商品データを整備し、検索・掲載・比較を容易にすることで、顧客の発注行動が商社経由で完結します。
商社は“商品提供者”から“情報プラットフォーム”へと進化し、顧客の多様なニーズに応える総合的な入口となるのです。

ロングテール商品のデジタル掲載を通じて、商社はより広く、より深く市場と接続できるようになる
——これが、次世代BtoB商社の成長戦略といえるでしょう。