BtoB ECの成長に伴って、バイヤー/セラーのデジタル化ニーズが急増しています。
本記事では、BtoB ECの概要と求められるデジタル化について解説します。

2000年代：BtoB 3大ECの誕生

アスクル、モノタロウ、ミスミが2000年代に立ち上がります。大きな変化として、ユーザーはFAX、電話ではなく、webから注文ができるようになることに加え、商品数が理論上無制限になりました。

数百点〜数千点の商品を在庫している金物屋、数万点を管理するホームセンターに対して、ECでは理論上は無限に商品を掲載することができます。そのため、店舗では数量が出ないため在庫できなかったロングテール商品*が売上に大きく影響するようになりました。

例えば、記事作成時点で、モノタロウは2637万点の商品を掲載しており、多様なニーズに対応しています。

*売上の上位を占める少数の“定番・ヒット商品”に対して、販売数は少ないものの種類が非常に多い商品群のこと

2010年代：新興ECの勃興

アマゾンビジネスが日本に進出したり、専門の製品領域に特化したアズワンやトラノテなどのECが次々に立ち上がります。

2020年代：BtoB 3大ECのさらなる成長

2000年代に誕生した3大ECについて、2005年に約1000億円だった売上は2024年に約1兆円にまで成長していきました。現在ではモノタロウ単独で時価総額が1兆円を超えています。

急増するデジタル化ニーズ

何かモノを買うバイヤーは今では70%がセールスマンに会う前にインターネット検索します。一方、BtoB商品を売るセラー（卸・商社、販売店）はその10%未満しかECやweb受注に対応していません。そのため、バイヤーとセラーの間で多くのミスマッチによる機会損失が発生しています。

そのため、セラーはスペックや商品画像などの商品情報をデジタル化し発信することが求められています。

オープンなサイト、クローズドなサイト、様々なEC対応の仕方はありますが、卸商社の間でもWeb受発注の仕組みを導入する企業が増えています。例えば、2024年以降、山善はteraido、トラスコ中山ではオレンジブック.com Xcrossなどをリリースし、発注者側の利便性向上に取り組んでいます。

デジタル化ニーズを成長に繋げるために

こうした大きな変化を捉え、自社の成長に繋げるためには幾つかのアプローチがあります。

• 通販事業者に対して、商品提案を行い、採用してもらい、売上増に直接的に繋げる
• 通販に積極的な企業に対して、モノと商品情報をセットで提供し、選ばれる取引先として企業になる
• FAX、電話注文のほかにWeb受発注システムを構築し、既存客の発注のしやすさを向上させ、発注金額増に繋げる

いずれの戦略においても、スペックや商品画像といったデジタルな商品情報は必須となり、企業存続の要となっていくと言えます。