本記事では、デジタル時代のB2B営業の構造的課題と、その具体的な解決策をAIセールスプラットフォーム「monolyst」を例にについて解説します。

B2B営業における構造的課題：専門知識と属人化のリスク分析

B2B（法人）営業は、B2C（消費者）営業と比較して、より複雑で高度な専門知識の習得を恒常的に要求される構造的課題を抱えています。顧客のビジネスモデルや業界固有の課題を深く理解し、それに基づいた適切なソリューション提案を行うために、営業担当者には絶え間ない学習と研究が求められます。この専門性の高さが、「商品知識の属人化」を生じさせる主要な要因となっています。

この属人化は、組織運営において重大なリスクとなります。営業活動が特定の個人に過度に依存している状態になると、その担当者が退職したり、長期休暇を取得したりした場合に、顧客との商談状況の把握が著しく困難となり、結果として営業プロセス全体が停滞する可能性があります。これは、パイプライン予測の信頼性を低下させ、売上機会の損失に直結します。

さらに、B2B市場の競争環境は厳しさを増しており、顧客を獲得し続けるためには、競合他社との差別化を図るための自社独自の価値提案が不可欠となります。属人化された提案スキルや商品知識は、組織全体で普遍化されないため、競争優位性を安定的に保つための最大の障壁となります。

データ活用と標準化：課題解決の出発点としての機能

B2B営業における多くの課題、特に知識の属人化や顧客関係維持の難しさの根底には、社内における顧客データの整理と活用体制の不備が存在します。データ活用を試みても、誤った情報、重複データ、不完全なデータなどの「データ品質の問題」が、全ての課題解決のための取り組みを阻害する出発点となってしまいます。従来の販売管理システムやエクセルでは、膨大なスペックや画像、補助情報を適切に管理できず、データがバラバラに存在するため、二重入力や転記作業といったアナログな業務が成長のボトルネックとなっていました。

この構造的な問題を解決し、営業組織全体の能力を高めるためには、まず商品情報のデジタル化と標準化が不可欠です。特定の個人の知識に依存するのではなく、正確で最新の「商品マスタ」を組織全体で共有することが、属人化を防止するための第一歩です。

monolystによる商品情報と取引データの活用推進

卸売業・製造業向けAIセールスプラットフォームmonolystは、AIを活用して商品マスタと取引データベースを自動作成することで、この出発点となるデータ品質の問題を根本から解決します。

• 「集める」：AIによる商品情報と取引データの自動デジタル化
  • カタログAI解析: 紙カタログやPDFなどのカタログから、AIが自動でスペック情報や商品画像を抽出・データ化します。これにより、商品情報登録の転記作業が「0」になり、商品登録作業を9割削減できます。
  • FAX注文書AI解析: FAX注文書などの取引情報もAIが解析し、取引データベースを自動作成します。
• 「育てる」：一元管理と柔軟な編集・追加
  • 商品マスタ一元管理: 自動解析されたスペック情報や商品画像を、製品と紐づけて一元管理します。これにより、従来のシステムで難しかった膨大なスペック情報や画像のセット管理が可能になり、複数のツールでの管理が不要になります。
  • 編集と分類、追加: 解析後のデータはエクセルと同様の操作性で自由に編集・追加でき、製品リストを組み合わせてシリーズ管理やカテゴリ管理も可能です。

単なるPDF公開では終わらない！B2B営業で「売上」を伸ばすデジタルカタログ活用術

従来のB2B営業におけるカタログは静的な情報源でしたが、売上を継続的に伸ばすデジタルカタログとは、顧客の購買行動に寄り添い、次のアクションを最適化する「動的なコンテンツエンジン」へと再定義されるべきです。

monolystによるデジタルカタログとWeb受注システム

monolystは、構築された商品マスタを基盤に、デジタル時代に求められる「商品マスタを活用する」機能を提供し、営業担当者の活動を強化します。

• ダイナミック・カタログの自動作成
  • 商品マスタからデジタルカタログを自動作成します。営業担当者は紙のカタログを持ち歩く必要がなく、出先での確認や提案が可能になります。
  • スマホ対応はもちろん、画像検索にも対応しており、顧客からの急な問い合わせにも即座に対応しやすくなります。
  • 多言語対応も可能で、海外展開を支援します。
• インサイト駆動型のWeb受注システム
  • 構築された商品マスタを基に、Web受注システムを自動作成し、アナログ業務をなくします。
  • B2B商材で商品数が多い工具・建材卸が必要な、掛け率マスタに従った得意先ごとの仕切価格表示、ロット数、カート機能などを完備しています。
  • これにより、注文にまつわる手入力が不要になり、顧客対応が減少します。受注担当者はテレワークが可能になり、対応コストを95%削減できます。
• 多様なチャネル連携と出力
  • 大手通販会社（モノタロウ、Amazonなど）の提案フォーマットに合わせて商品マスタを自由に出力でき、SKU単位でのスペック情報や画像出力が可能です。
  • これにより、70%のバイヤーがネット検索をする一方で、8%のセラーしかデジタル対応していないというミスマッチによる機会損失を防ぎます。

メーカー・卸の商品情報管理ならmonolyst

monolystは、AIを活用したデータ統合により、属人化の最大の原因である商品情報と取引データの分散と非効率な管理を解消し、デジタル時代のB2B営業に必須の「スペック情報」と「商品画像」の管理を可能にすることで、コストの大幅削減と売上機会の拡大を同時に実現する戦略的基盤を提供します 。