大手通販会社のトップバイヤーであった弊社、曲馬昭雄（現monolyst株式会社 関西統括）が大手B2B通販会社への効果的な提案方法について解説します。

大手通販会社の概要と特徴

B2B（企業間取引）通販で主要とされるのは、MonotaRO、ASKUL、MISUMIの3社です。これらの会社は、Amazonや楽天のような「モール」ではなく、販売店として自社で商品を販売している点で異なります（Amazonは自社販売も行っている）。

大手通販会社に「刺さる提案」の秘訣

B2B通販会社では、一つの商品を大量に売るのではなく、多くの商品を一つずつ売ることで売上を積み立てるECの特性があります。そのため、一つの商品の安さだけでは刺さりにくく、いかに多くのSKUを提案できるかが重要になります。

提案に必要な3つの情報と資料

提案を成功させるためには、以下の3つの視点から現状を把握し、優先順位をつけた提案資料を作成することが求められます。

1. 市場の現状把握（市場規模とシェア率）

   • 提案する商品の市場規模（例：5000億円か10億円か）を提示する。
   • その市場において、どのメーカーがどれくらいのシェア率を取っているかを提示する。
   • 市場占有率が高いトップメーカーから提案することで、売上アップのチャンスが高まります。

2. メーカーのSKU全体像の把握

   • 提案するメーカーが全体でどれだけのSKUを保有し、そのうち通販会社がどれだけ取り扱っているかを明確にする。
   • これにより、採用によるポテンシャルや、通販会社が労力（工数）に対してどれくらいの売上を見込めるかを判断しやすくなります。
   • 以下、考え方の例です。
     
     

     メーカー	売上高 (市場)	シェア率 (市場)	メーカーSKU数 (全体)	MonotaRO取扱SKU数
     A	1,500億	30%	10,000	5,000
     B	1,000億	20%	20,000	15,000
     C	500億	10%	500	5
     D	250億	5%	800,000	0
     E	250億	5%	1,000	800
     F	200億	4%	20,000	1,800

   • 特に、未採用SKU（例：Aメーカーの残り5,000SKU）は誰も提案していないため、一番手になれるチャンスがあり、採用される確率が上がります。

3. 自社の現状把握（流通構造と売上構成比）

   • 自社がメーカー・一次卸・二次卸など、どの立ち位置にいるかを伝え、流通構造をお互いに把握する。

   • メーカー直に近いほど、より良い条件（価格など）で提供できる優位性を提示します。

   • 自社の売上構成比（どのメーカーの売上構成が高いか）を提示し、自社がどのメーカーや商材に強みを持っているかを把握してもらう。

価格交渉と高価格の提案

価格交渉は基本的に「指し値」では受け付けておらず、相見積もりの形式を取ることが多いです。

競合他社より価格が高い場合は、以下の点を考慮して提案します。

• ロット数・販売数：競合が1本で売っているなら、10本のロットで提案するなど、販売数やロット数で条件を差別化する。

• 納期：価格が多少高くても、納期を短縮できる（例：当日配送体制が整っている）場合は、売上アップにつながるため採用のチャンスがあります。

商品提案に必要なデータと資料

商品提案の際は、通販会社側が用意したエクセルのフォーマットに商品情報を手入力（転記作業）で記入する必要があります。また、ネット通販においては、商品画像（手で取るような感覚で情報がわかるもの）も非常に重要な要素となります。

中長期的な関係構築に必要なこと

バイヤーと中長期的な信頼関係を築くためには、以下の点が重要です。

• スケジュールと約束の順守：どのメーカーのSKUをいつまでに提案するかというスケジュールを立てて、その通りに提案する。

• 積極的なコミュニケーション：スケジュールが守れなかった場合でも、連絡を途切れさせず、コミュニケーションを取る。

• 有益な情報と新しい提案：挨拶ではなく、「法改正の情報」や「他社が取り扱いを始めた情報」といった有益な情報、またはスケジュール外の新しいメーカーの提案（「100SKUをいつまでに提案したい」など）を定期的に行う（2週間に1回〜1ヶ月に1回程度）。

• 返信が遅い理由：バイヤーは非常に多忙で、毎日6時間商談をしたり、膨大なSKUの管理と新規採用を行っているため、メールには目を通しているものの、登録作業に時間がかかり、返信まで1ヶ月程度待っていただくケースも多いです。せっつかずに程よい距離感を保つことが推奨されます。

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