「商社・卸売業」は耳馴染みのある業種です。
一方、どのような業務を行い、どのような流通の仕組みになっているのか理解している人は少ないのではないでしょうか。
本記事では、商社の主な業務内容と、商品がメーカーからエンドユーザーに届くまでの流通構造について詳しく解説します。
商社・卸の業務（主に営業）は、そのほとんどがルート営業で成り立っています。
すでに取引があり、継続的に商品（物販）を購入している既存の顧客に対して営業活動を行うことです。
商社がルート営業を行う主な顧客は、多岐にわたります。
仲間卸
同業の卸売業者同士で商品の融通を行う取引です。お互いが取り扱っていないメーカーの商品を仕入れ合うなど、在庫の相互補完的な役割を持つことが多いです。取引先の半分以上を占める商社もあります。
販売店
文字通り、商品を販売している小売店や専門店です。ホームセンター（コーナン、カインズ、ビバホームなど）もこれにあたります。
B2C（消費者向け）も、B2B（企業向け）でも、最終使用者（エンドユーザー）に売るところが販売店です。街中にある、特定のメーカー（例：マキタ、ハイコーキ）の看板を掲げた専門店なども含まれます。
工場
メーカー
商社でありながら、逆にメーカーに対して商品を納品するケースもあります。
これらの既存顧客に対し担当エリアや店舗を割り振られ、定期的に訪問して商談を行うのが商社のメイン業務となります。
2. 商品流通の仕組みと代理店の役割
商品が川上から川下へと流れる「流通構造」は、業界によって特徴があります。
一般的には下記の流れで行われます。
メーカー → 商社・卸 (代理店)→ 販売店 → エンドユーザー
流通構造において「代理店」は、メーカーとの関係において重要な役割を持ちます。
メーカーが正式に認証し、「うちの商品を売ってきてください」と依頼している商社のことです。つまり、メーカーの商品を取り扱う権利を公式に認められた一次卸業者であることが多いです。
地域分担：代理店は、担当するエリア（商圏）ごとに分けられているケースが多いです。
商圏の重複：歴史的経緯や商社の事業拡大（支店開設など）により、意図せず同じ地域で複数の代理店が存在し、商圏が重複する（競合する）ケースもあります。
前述の「仲間卸」は、流通構造でいうと卸商社同士の横のつながりを指します。
メーカーの取り扱い：卸商社AがメーカーA・B・Cを取り扱い、卸商社BがメーカーC・D・Eを取り扱っている場合など、それぞれが取り扱いがないメーカーを持っていることがあります。
間接的な仕入れ：販売店が特定のメーカーの商品を取り扱いたいと思っても、メーカーやその代理店（一次卸）が取引口座を開設してくれない場合があります。これは、最低発注数が多いことや、取引量が少ない顧客とは取引したくないといった理由からです。
この場合、販売店は取引しやすい横の卸商社（仲間卸）から商品を購入せざるを得ません。この横の取引は、構造上は二次卸と同じ形になります。
商品が流通する過程では、各段階で利益が上乗せされます。
卸商社の利幅：かつては10%〜15%程度でしたが、現在では平均15%〜20%程度が一般的です。
販売価格の上限：最終的な販売価格は、基本的にメーカーが定める「メーカー希望小売価格（定価）」を上限として設定されます。
流通構造が長くなる影響：中間業者が増える（多段階になる）ほど、各段階で利益が上乗せされるため、最終的な販売店の利益は減少し、エンドユーザーの購入価格も高くなります。
多くの商品を取り扱う商社/卸において、商品情報の管理は生命線とも言えます。
参考：商品情報の管理とは？▼
https://corp.mono-lyst.com/knowledge/essential-product-info
多くの企業では、これらの情報をExcelやスプレッドシート、部門ごとのファイルサーバーなどでバラバラに管理していますが、近年ではITツールの進化も相まって「PIM」ツールが広まっています。
PIMとは、商品情報を全て一つのデータベースに集約し、組織全体で共有・活用できる状態を作り出すシステムです。
参考：PIMとは？▼
https://corp.mono-lyst.com/knowledge/pim-product-information-management-benefits-and-how-to-choose
4.monolystが届けるPIMの世界
「monolyst」とは、商品情報と取引データの活用を推進し、AIを活用して商品マスタと取引データベースを自動作成する革命的なPIMシステムです。
ここでは、特に特徴的な4つのポイントをご紹介します。
①AIによる紙カタログ・PDFの自動解析と商品情報管理ができる
monolystは、紙カタログやPDFから必要な商品情報をAIが自動で抽出し、整理することができます。これにより、スペック情報や商品画像のデータ化における手動での転記作業を「ゼロ」にすることが可能です。
解析後のデータはExcelと同様の操作性で自由に編集でき、製品と画像を紐付けて一元管理することで、複数のツールでの管理が不要となるのです。また、登録されたSKUは自動で製品リスト化され、任意の条件で検索・一括ダウンロードが可能なため、ECサイトへの提案にも活用ができます。
加えて、製品リストを組み合わせてシリーズ管理やカテゴリ管理も柔軟に行うこともできます。
カタログ解析画面
②デジタルカタログを自動作成できる
「monolyst」で管理された商品情報は、紙のカタログを持ち歩く必要なく、スマートフォンや画像検索に対応したデジタルカタログとして自動で生成されます。
これにより、外出先でも手軽に製品情報を確認できるため、営業活動の効率化に貢献します。
デジタルカタログ画面
③ウェブ受注システムの自動作成
商品マスタの情報に基づき、ロット数やカート機能、さらには掛け率マスタに従った得意先ごとの仕切価格表示が可能なウェブ受注システムを自動で構築してくれます。
特筆すべきは、顧客ごとに掛け率の設定をすることで、仕切価格をコントロールする機能です。これにより、顧客は担当者へ価格の問い合わせをする必要なく、注文プロセスを進めることが可能です。
また、複数言語への自動翻訳に対応しており、翻訳にかかる手間やコストを削減し、海外展開をスムーズに進めることもできるのです。
ウェブ注文画面
④FAX注文書の自動解析と基幹システム連携
1日1000枚ものFAX注文書が届くようなアナログな業務環境においても、「monolyst」はAIがメーカー、品番、数量などの注文内容を解析し、手書きや見積依頼を含む多様な書式の読み込みに対応します。
解析された注文データは基幹システムと連携可能で、商品マスタを参照して基幹システムが受け付け可能な品名・品番に自動補完されるため、手動入力によるミスや工数の大幅な削減を実現できるのです。
これらの機能により、「monolyst」では、従来手動で商品マスタを構築した場合と比較して、工数を大幅に削減できます。
なんと、10万SKU分のカタログ解析で年間10,000時間の工数削減に相当します。
塗料専門商社のORSコジマ株式会社では、「monolyst」の導入により、AIが紙カタログを自動解析することで商品登録作業を9割削減し、ネット事業部の業務効率を大幅に改善しました。
本記事を通して、商社・卸業の解像度が上がったでしょうか？
前述した「PIMシステム」は、商社・卸業に限らず、多くの商品情報を管理すべき会社においてお役立ちいただけるシステムです。
DXの第一歩として、ぜひPIMシステムをご検討ください。